Vendre mon officine : sécuriser ma vente
Pour sécuriser la cession de son officine, il est essentiel pour le vendeur d'être bien accompagné, et tant qu'à faire, par des partenaires spécialisés dans les transactions pharmaceutiques (cabinets de transactions, juriste/rédacteur d'actes...).
Interview de Marie-Gabrielle Tingaud, responsable du cabinet Channels
Comment sélectionner un intermédiaire ?
Le métier de « transactionnaire » est strictement réglementé par les lois Hoguet et Alur et soumis à un certain nombre d'obligations, notamment de formation et de compétence. Avant de lui confier un mandat de vente, la première des précautions à prendre par le cédant est d'être certain de ses qualifications professionnelles. Est-il en possession d'une carte professionnelle en cours de validité (ou « carte T ») ? D'une garantie responsabilité civile professionnelle ? D'une inscription ORIAS (Organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance) ? Est-il intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOB) ?
Que doit-on attendre d'un cabinet de transactions ?
Son premier devoir à l'égard du cédant est de sélectionner rapidement et efficacement les acquéreurs dont le projet, les desiderata et surtout les moyens financiers correspondent à l'officine offerte. En effet, la priorité pour le vendeur est qu'on lui présente des interlocuteurs valables et assurés d'obtenir le prêt nécessaire à la réalisation de leur projet. Il doit pouvoir valider l'apport de l'acquéreur, s'assurer que son compte d'exploitation prévisionnel est raisonnable et qu'il a déposé un dossier complet à la banque. Ce qui permettra ensuite de traiter la transaction en toute sérénité.Le second engagement d'un cabinet de transactions est d'offrir au vendeur qualité de service, d'écoute et de confidentialité.
Quel est le point de départ d'une bonne préparation de la cession ?
La réussite et la sécurisation d'une vente passent par l'établissement d'un diagnostic réaliste de l'officine à vendre, reposant sur l'étude approfondie du mode de fonctionnement de la pharmacie et de ses facteurs propres. Il s'agit de faire le point sur l'officine en évaluant les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces. Cette étape est très délicate car souvent le vendeur ne s'intéresse qu'à la partie financière, la plus visible et la plus évidente de la cession.
La recherche du bon acquéreur doit-t-elle se limiter à ses capacités financières ?
Non. C'est aussi du rôle de l'intermédiaire de mettre l'individu au centre de la recherche car la conjugaison de critères objectifs et subjectifs aux critères techniques va permettre d'identifier et de proposer l'officine dans laquelle l'acquéreur va s'épanouir. Il est donc important pour un cabinet de transactions de savoir décoder ses vraies aspirations et motivations profondes, ce qui suppose de faire abstraction momentanément de ce qu'autorisent ses disponibilités financières, des prix du marché, de l'argent qu'il va devoir emprunter, de ses besoins personnels de revenus, etc.
Obtentir des financements n'est-il pas le plus préoccupant pour l'acquéreur et le vendeur ?
C'est certain ! Aujourd'hui, les banques sont de plus en plus réticentes à débloquer un crédit.De nombreuses ventes de pharmacies n'aboutissent pas faute d'une présentation suffisamment soignée auprès de ces établissements financiers. Aussi, certains intermédiaires comme Channels assistent les acquéreurs dans la préparation de leur dossier de demande de financement, y compris lors de l'entretien avec le banquier. Et se montrent particulièrement attentifs à ce que cette présentation soit la plus convaincante possible et démonstrative de l'implication de l'acquéreur.
Candidats à la vente d'officines, nos remarques pour choisir un bon transactionnaire
Certains transactionnaires sont davantage apporteurs d'affaires que conseil.
Le relationnel et la confiance sont des prérequis indispensables.
Ne confiez la vente de votre officine qu'à des professionnels reconnus.
Les futurs vendeurs comme les futurs acquéreurs doivent se renseigner sur la notoriété et le sérieux du ou des cabinets de transactions auxquels ils s'adressent. La première démarche est de s'informer sur l'ancienneté et la pérennité du cabinet, il est en effet essentiel de s'adresser à des professionnels qui ont une expérience avérée dans la transaction d'officines et une bonne connaissance de ce marché.
